當(dāng)前位置：中國(guó)廣告人網(wǎng)站>創(chuàng)意策劃>醫(yī)藥保健>詳細(xì)內(nèi)容
銀丹心泰滴丸市場(chǎng)推廣方案
作者：袁小瓊 時(shí)間：2011-7-30 字體：[大] [中] [小]
-
前 言
銀丹心泰滴丸是一種專(zhuān)門(mén)治療冠心病的國(guó)藥準(zhǔn)字藥品，是由貴州神奇君之堂藥業(yè)公司生產(chǎn)以滴丸形式面世的高科技產(chǎn)品，是國(guó)內(nèi)為數(shù)不多的一種融合冰片、丹參、絞股藍(lán)、銀杏葉四種藥物容為一體的冠心病專(zhuān)用藥品，長(zhǎng)期以來(lái)的銷(xiāo)售主要依賴(lài)與傳統(tǒng)的臨床銷(xiāo)售道路，在OTC市場(chǎng)上較難看到這個(gè)產(chǎn)品，而以滴丸形式雄據(jù)市場(chǎng)的是天津天士力的復(fù)方丹參滴丸基本成為了滴丸的代名詞，市場(chǎng)占有率極高，隨著國(guó)家的醫(yī)療制度的改革，臨床醫(yī)院的銷(xiāo)售路子越來(lái)越難做了，如何突破傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)思路、尋找一種全新的營(yíng)銷(xiāo)模式就成為君之堂藥業(yè)公司的在2004年首要考慮問(wèn)題。
市場(chǎng)的調(diào)研和現(xiàn)狀
心腦血管病OTC市場(chǎng)向來(lái)是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)極其激烈的市場(chǎng)，每年新進(jìn)入市場(chǎng)的新產(chǎn)品大約在70-90種之多，而滴丸市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)狀是以天士力丹參滴丸市場(chǎng)份額極其穩(wěn)定，擁有大批常年類(lèi)月服用的忠實(shí)消費(fèi)者，甚至出現(xiàn)相當(dāng)部分消費(fèi)者認(rèn)為滴丸就是復(fù)方丹參的藥名這種誤區(qū)，而在市場(chǎng)其他劑型的競(jìng)爭(zhēng)品牌更是非常之多，經(jīng)過(guò)我們?cè)敿?xì)的調(diào)研后從市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)來(lái)看，在營(yíng)銷(xiāo)的手段和方式上各有各的特點(diǎn)：
1、 社區(qū)派：完全以社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的手段為主，以?xún)x器檢測(cè)和小型義診相結(jié)合舉辦，終端藥店基本不設(shè)銷(xiāo)售點(diǎn)，依靠人海戰(zhàn)術(shù)深入到社區(qū)的內(nèi)部，全面、深度的與消費(fèi)者面對(duì)面的做溝通和聯(lián)絡(luò)，進(jìn)行常年性的咨詢(xún)活動(dòng)和檢測(cè)來(lái)服務(wù)消費(fèi)者。
2、 專(zhuān)賣(mài)派：主要是通過(guò)媒體、如電臺(tái)、電視等手段來(lái)促動(dòng)消費(fèi)者到專(zhuān)賣(mài)店進(jìn)行咨詢(xún)和銷(xiāo)售，配備各種儀器和大夫等人員，是一種守株待兔式營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，人員有限但命中率極高。
3、 終端派：完全依賴(lài)于傳統(tǒng)的渠道，以A、B、C三級(jí)網(wǎng)絡(luò)終端進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)的組織健全，以店內(nèi)人員的店頭促銷(xiāo)和咨詢(xún)檢查等店面推廣活動(dòng)配合促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售，銷(xiāo)量比較穩(wěn)定。屬于穩(wěn)中有升的態(tài)勢(shì)。
4、 電臺(tái)派：采用電臺(tái)單一媒體進(jìn)行市場(chǎng)拉動(dòng)，以專(zhuān)柜、專(zhuān)賣(mài)等形式進(jìn)行一對(duì)一的組合溝通，以單一的人員及促銷(xiāo)活動(dòng)為溝通方式，能夠深入打動(dòng)消費(fèi)者。
5、 電視派：采用大段非黃金段專(zhuān)題進(jìn)行市場(chǎng)強(qiáng)力拉動(dòng)，配合市場(chǎng)的終端店面進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)做，內(nèi)容主要是產(chǎn)品機(jī)理和各種病例口碑的宣傳。大量非黃金段位的電視投放依靠量的積累實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的提升。
6、 報(bào)紙派：采用報(bào)紙平面進(jìn)行產(chǎn)品的機(jī)理宣傳，同時(shí)以病例康復(fù)的報(bào)告文學(xué)和專(zhuān)家大型報(bào)告會(huì)等形式夾雜舉行。
7、 旅游營(yíng)銷(xiāo)：以旅游為形式載體，通過(guò)將大量目標(biāo)群體邀約進(jìn)行小區(qū)域內(nèi)的旅游活動(dòng)，在旅游的過(guò)程中進(jìn)行洗腦式產(chǎn)品的灌輸和產(chǎn)品促動(dòng)。
8、 會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)：進(jìn)行以專(zhuān)家講座式的小型活動(dòng)，對(duì)目標(biāo)群體進(jìn)行面對(duì)面式的產(chǎn)品灌輸和講解促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售。
從以上幾種方式進(jìn)行分析，心腦血管產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)非常激烈，并且以產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)來(lái)操作的產(chǎn)品如果沒(méi)有大規(guī)模的廣告支持將很難取得市場(chǎng)的成功，所以大量的產(chǎn)品側(cè)重于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式的變化和操作。注重服務(wù)和溝通已經(jīng)成為各個(gè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)核心力。同時(shí)以心血管和腦血管兩大病癥分離的陣營(yíng)已經(jīng)形成，面對(duì)如此激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，銀丹滴丸到底應(yīng)該獨(dú)辟蹊徑的走那條路？
市場(chǎng)框架思路
從廣告投入來(lái)講，大規(guī)模的廣告投入對(duì)于一個(gè)新品的上市和每瓶19元的價(jià)格定位來(lái)講顯然是不太現(xiàn)實(shí)的，經(jīng)過(guò)反復(fù)研討和綜合考慮，銀丹的大致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)思路基本清晰，從戰(zhàn)略上確立了在貴陽(yáng)與西安兩大市場(chǎng)進(jìn)行樣板操作，營(yíng)銷(xiāo)模式采用以會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)相結(jié)合的形式進(jìn)行，營(yíng)銷(xiāo)思路確立了兩線(xiàn)兩點(diǎn)一組織的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)操作。
1、 兩點(diǎn)建立：
超級(jí)終端點(diǎn)建立------解決了售前的一線(xiàn)攔截問(wèn)題：
任何一種產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)，單純依靠一種營(yíng)銷(xiāo)模式肯定是不行的，以西安市場(chǎng)規(guī)模來(lái)測(cè)算大致應(yīng)該有300家零售終端，但依據(jù)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)模式50家終端足夠。連鎖醫(yī)藥超市的規(guī)模興起使的傳統(tǒng)渠道銷(xiāo)售與影響日趨降低，為此我們屏棄了傳統(tǒng)的A、B、C三類(lèi)終端建設(shè)模式，主要在市場(chǎng)的四大區(qū)域進(jìn)行以超級(jí)終端為主的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)建設(shè)。在城市東、西、南、北郊各設(shè)立一個(gè)大型的有影響力的醫(yī)藥賣(mài)場(chǎng)，配備了咨詢(xún)大夫和促銷(xiāo)人員各一名，借助大型店面人流量大的優(yōu)勢(shì)，配備儀器檢測(cè)進(jìn)行售前咨詢(xún)服務(wù)。彌補(bǔ)了終端店面促銷(xiāo)力量薄弱和可信度低的問(wèn)題，同時(shí)超級(jí)終端的建立比較好的解決了大面積的終端鋪貨而占庫(kù)存的問(wèn)題。
建立了售后服務(wù)平臺(tái)-----解決了售后服務(wù)問(wèn)題，
超級(jí)終端解決了現(xiàn)場(chǎng)抓消費(fèi)者的問(wèn)題，但對(duì)常期的隨著消費(fèi)者的大量增加和，如何對(duì)這些消費(fèi)者建立真正的售后服務(wù)就是一個(gè)必須面對(duì)的問(wèn)題，保持可信度和規(guī)范化是售后服務(wù)必須要建立的體系，為此我們?cè)O(shè)立一個(gè)全市性的售后中心，與區(qū)級(jí)醫(yī)院聯(lián)絡(luò)設(shè)立專(zhuān)科醫(yī)院門(mén)診，聘請(qǐng)有臨床豐富經(jīng)驗(yàn)的專(zhuān)業(yè)教授坐診，從整體氛圍和檢測(cè)和規(guī)范化上很好的彌補(bǔ)了超級(jí)終端的售后缺乏的問(wèn)題。
2、兩線(xiàn)建立
會(huì)議線(xiàn)的操作----解決了售中如何規(guī)模的問(wèn)題
確定了超級(jí)終端的建立，但單純依賴(lài)終端的下貨還是無(wú)法使產(chǎn)品上規(guī)模的，主動(dòng)出擊向消費(fèi)者進(jìn)行面對(duì)面的講解和溝通產(chǎn)品是必須采用的手段，于是我們成立的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)組，每1個(gè)組5人組成專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)市場(chǎng)會(huì)議的組織協(xié)調(diào)。以名單搜集----電話(huà)預(yù)約---召集會(huì)議。等細(xì)化過(guò)程進(jìn)行溝通環(huán)節(jié)的完成。
數(shù)據(jù)線(xiàn)的操作----解決了銷(xiāo)售后勁不足的問(wèn)題
從長(zhǎng)期的售后與口碑傳播入手，無(wú)論從會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的角度還是從售后服務(wù)角度，數(shù)據(jù)庫(kù)的建立是極其重要和明顯的，因?yàn)閺臅?huì)議社區(qū)銷(xiāo)售講，所有長(zhǎng)期的售后服務(wù)和銷(xiāo)售增長(zhǎng)必須依賴(lài)與一個(gè)基礎(chǔ)平臺(tái)，所以建立消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)從各個(gè)方面進(jìn)行名單搜集和建立，初步確立建立5萬(wàn)名心腦血管患者名單就是數(shù)據(jù)建立的任務(wù)，通過(guò)系統(tǒng)名單搜集來(lái)達(dá)到有目的的市場(chǎng)形式溝通，同時(shí)數(shù)據(jù)庫(kù)最重要一點(diǎn)的是延續(xù)市場(chǎng)的服務(wù)功能，
經(jīng)過(guò)詳細(xì)的工作安排，銀丹市場(chǎng)模式基本確立，那就是以數(shù)據(jù)庫(kù)為營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)，以會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)來(lái)體現(xiàn)面對(duì)面的溝通方式、以超級(jí)終端實(shí)現(xiàn)渠道散戶(hù)的零售截留，以售后服務(wù)專(zhuān)科實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的售后服務(wù)，這就構(gòu)成了銀丹的兩點(diǎn)兩線(xiàn)一全新整合營(yíng)銷(xiāo)模式。
媒體拉動(dòng)
雖然從廣告方面實(shí)現(xiàn)大規(guī)模的投入是不可能的，但如果一點(diǎn)廣告也不投入的話(huà)，對(duì)渠道及市場(chǎng)的品牌樹(shù)立是會(huì)造成一定滯后影響，所以在媒體選擇上我們采用了目標(biāo)群體容易接觸的報(bào)紙為主要載體進(jìn)行市場(chǎng)拉動(dòng)，采用形式是以軟性文章為主要方式的廣告，以科普軟文、新聞軟文、親情軟文、機(jī)理軟文等四大軟文形式對(duì)市場(chǎng)形成細(xì)水長(zhǎng)流式的產(chǎn)品訴求滲透，力求科學(xué)、公正和新穎，而從市場(chǎng)的反饋來(lái)看基本也達(dá)到了我們的預(yù)期效果，咨詢(xún)電話(huà)每天保證在30個(gè)左右，而且每次軟文的刊出總會(huì)帶來(lái)三五拾盒的直接銷(xiāo)售，直銷(xiāo)的結(jié)果基本都可以將廣告費(fèi)用拉回來(lái)。
市場(chǎng)操作
從3月14日開(kāi)始，經(jīng)過(guò)緊張的人員招聘和培訓(xùn)，基本上將各項(xiàng)準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備到位，首先按照已經(jīng)確立的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式全面推進(jìn)兩線(xiàn)兩點(diǎn)的工作：
A、終端線(xiàn)---全面推進(jìn)特級(jí)終端店建設(shè)，在東郊、南郊、西郊、北郊各自設(shè)立一個(gè)超級(jí)終端零售點(diǎn)，每個(gè)點(diǎn)設(shè)立大夫與促銷(xiāo)人員一名，并配備儀器檢測(cè)進(jìn)行服務(wù)為主的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，以檢測(cè)來(lái)吸引消費(fèi)者的注意認(rèn)識(shí)，以大夫咨詢(xún)來(lái)解決產(chǎn)品的可信度問(wèn)題，最終達(dá)到了店頭攔截的目的。
B、會(huì)議線(xiàn)---完善組織架構(gòu)和管理的制度，將人員配備到位進(jìn)行了全面扎實(shí)的人員培訓(xùn)，對(duì)適合進(jìn)行會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的社區(qū)進(jìn)行為期一周的定點(diǎn)檔案建立和搜集，全面的摸清了社區(qū)的經(jīng)濟(jì)狀況和目標(biāo)群體的大體情況，同時(shí)對(duì)社區(qū)的居委會(huì)極其負(fù)責(zé)人進(jìn)行了面對(duì)面的接觸和溝通，從社區(qū)配合角度為會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的下一步工作打下基礎(chǔ)。
C、終端店面推廣：迅速在一周內(nèi)聯(lián)系店面和確立終端數(shù)量，終端渠道完善店面35家，推進(jìn)A、B、C三級(jí)管理。當(dāng)然只是對(duì)超級(jí)終端的補(bǔ)充。
F、采用多種方式進(jìn)行名單搜集的工作，使名單搜集在短短的半個(gè)月內(nèi)就已經(jīng)達(dá)到達(dá)到6000名左右。
G、OTC的活動(dòng)開(kāi)展，持續(xù)進(jìn)行了一個(gè)月的小軟文廣告宣傳拉動(dòng)，在月底26、27、28日三天舉辦了大型專(zhuān)家咨詢(xún)、檢查、優(yōu)惠購(gòu)藥活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)兩塊陣容，專(zhuān)家咨詢(xún)請(qǐng)了著名的三位醫(yī)學(xué)教授現(xiàn)場(chǎng)診斷和咨詢(xún)，而康復(fù)明星現(xiàn)場(chǎng)談康復(fù)經(jīng)驗(yàn)和使用效果的良好，非常到位的解決了OTC市場(chǎng)前期銷(xiāo)售徘徊不前的局面。
經(jīng)過(guò)緊張與忙碌的工作，整體營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)在按照原由模式在有條不紊的開(kāi)始建設(shè)，市場(chǎng)逐漸出現(xiàn)了喜人的銷(xiāo)售局面，但經(jīng)過(guò)短短兩周內(nèi)的操作，營(yíng)銷(xiāo)模式的一些問(wèn)題在逐漸突現(xiàn)出來(lái)。
市場(chǎng)問(wèn)題的出現(xiàn)和解決
首先最突出的是會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題：
1、 第一次聚眾問(wèn)題：會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的重要問(wèn)題是聚眾，我們主要采用的手段是海報(bào)和散發(fā)邀請(qǐng)函但收效甚微，連續(xù)三場(chǎng)活動(dòng)只銷(xiāo)售2、3盒，連交場(chǎng)地費(fèi)都不夠。整個(gè)核心問(wèn)題在于沒(méi)有人到場(chǎng)或到場(chǎng)人數(shù)太少，為什么散發(fā)的傳單和邀請(qǐng)函不少但來(lái)得人太少？經(jīng)過(guò)與一線(xiàn)員工仔細(xì)的交談和詢(xún)問(wèn)，發(fā)現(xiàn)由于前期各種社區(qū)活動(dòng)將市場(chǎng)搞的太亂，消費(fèi)者對(duì)這種亂貼亂發(fā)的形式非常反感，根本不相信這種活動(dòng)，所以造成了這種結(jié)果。細(xì)節(jié)問(wèn)題如果不解決，那么根本就沒(méi)有辦法去進(jìn)行下一步活動(dòng)。
解決方法：針對(duì)此問(wèn)題，我們立即商量對(duì)策，立刻停止了在社區(qū)亂發(fā)傳單和亂貼海報(bào)的形式，采用數(shù)據(jù)庫(kù)建立模式，積極推進(jìn)百家關(guān)系社區(qū)計(jì)劃，將100家社區(qū)的負(fù)責(zé)人分批分次的邀請(qǐng)進(jìn)行聯(lián)誼活動(dòng)，贈(zèng)送禮品，使他們樂(lè)意組織和提供各個(gè)社區(qū)的心腦血管患者的名單，同時(shí)與居委會(huì)聯(lián)合并由居委會(huì)出面去通知各種心腦血管患者前來(lái)參加本次會(huì)議，經(jīng)過(guò)前期慎重的籌備，在南郊陽(yáng)光小區(qū)活動(dòng)一炮打響。到場(chǎng)人數(shù)達(dá)到80人左右，讓我們一下子樂(lè)不可支，而整體活動(dòng)銷(xiāo)售以9千元的目標(biāo)勝利結(jié)束。
2、第二次聚眾問(wèn)題：采用名單電話(huà)通知和居委會(huì)通知兩個(gè)方式一起進(jìn)行，出現(xiàn)了某些社區(qū)居委會(huì)不愿意配合，那么只能從名單回訪上自己來(lái)獨(dú)立操作進(jìn)行，逐漸暴露問(wèn)題是請(qǐng) 柬的送達(dá)率與到位率太低， 比如送80份請(qǐng)柬，只來(lái)了30人。問(wèn)題何在？
分析：經(jīng)過(guò)仔細(xì)的分析和判斷，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題出在前期溝通上，員工將請(qǐng)柬送到目標(biāo)群體家中，常見(jiàn)的就是將請(qǐng)柬一送就再見(jiàn)，對(duì)活動(dòng)的情況一句都不多提，造成消費(fèi)者對(duì)活動(dòng)的漠視和不重視，也就是面對(duì)面溝通效果沒(méi)有達(dá)到，同時(shí)有些目標(biāo)不在，員工就將請(qǐng)柬擦送到報(bào)箱、或轉(zhuǎn)交鄰居，造成后果是沒(méi)有來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)，而以上出現(xiàn)問(wèn)題統(tǒng)共一個(gè)結(jié)果，那就是面對(duì)面溝通沒(méi)有作到。
解決方案：其一：對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行面對(duì)面的五句話(huà)溝通， 自我介紹，送請(qǐng)柬，簡(jiǎn)單介紹活動(dòng)內(nèi)容，1是介紹專(zhuān)家講座2是可以免費(fèi)檢測(cè)3是早到有禮贈(zèng)送4是前到可以贈(zèng)送藥品5是叮嚀要來(lái)。
其二：送請(qǐng)柬后晚上要回訪一遍。以檢查工作人員送請(qǐng)柬的態(tài)度如何為借口，提醒明日早上活動(dòng)要早去，同時(shí)也比較到位的監(jiān)督了送請(qǐng)柬員工的工作。
其三：名單搜集方式改變。由大街搜集改變?yōu)閿?shù)據(jù)庫(kù)一次郵寄，然后電話(huà)一次通知、電話(huà)二次落實(shí)。最終上門(mén)送請(qǐng)柬落實(shí)。
通過(guò)我們的5句話(huà)溝通與細(xì)節(jié)化的市場(chǎng)操作，最終明顯的變化是現(xiàn)場(chǎng)到位率從原來(lái)的30%上升到70%-80%，很好的解決了人到不了位問(wèn)題。
廣告問(wèn)題
市場(chǎng)從一開(kāi)始超級(jí)終端下貨非常好，我們都被沖昏了頭腦，樂(lè)觀的認(rèn)為就這樣了，但從第二周開(kāi)始，銷(xiāo)量直線(xiàn)下滑，廣告再大也沒(méi)用，甚至廣告加大了投放也沒(méi)用，經(jīng)過(guò)仔細(xì)考慮，終于找到問(wèn)題癥結(jié)所在。消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)有個(gè)2：8：2定律，剛開(kāi)始20%人群屬于沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)，什么藥品都嘗試了，實(shí)在沒(méi)辦法了，一有這類(lèi)產(chǎn)品就要嘗試，一旦這批人用過(guò)，80%的主體消費(fèi)者屬于需要時(shí)間和耐心去啟動(dòng)，就要采用各種方式去解決可信度，當(dāng)然一旦這80%主體消費(fèi)群體啟動(dòng)，那么市場(chǎng)銷(xiāo)售勢(shì)必大動(dòng)，所以依據(jù)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)律，重新規(guī)劃廣告計(jì)劃并重視消費(fèi)者的接受問(wèn)題就成為我們調(diào)整方向，解決辦法是將廣告開(kāi)始連續(xù)刊登同時(shí)并夾雜平面廣告。突出表現(xiàn)是市場(chǎng)銷(xiāo)量在逐步提高，并穩(wěn)定在每天10盒的銷(xiāo)售水平。
經(jīng)過(guò)仔細(xì)的分析和尋找方法的解決，采用OTC與會(huì)議社區(qū)兩條路共同運(yùn)做現(xiàn)狀是OTC在逐步走上正軌，銷(xiāo)售在逐步上揚(yáng)�；咀龅絾蔚昝刻�20瓶的銷(xiāo)售，而會(huì)議社區(qū)經(jīng)過(guò)前期的失誤和彎路，現(xiàn)在也找到了方法�；具_(dá)到每次活動(dòng)170瓶的銷(xiāo)售。
市場(chǎng)影響的延續(xù)性—銀丹康復(fù)俱樂(lè)部
隨著市場(chǎng)銷(xiāo)售量的大幅度上升，服用銀丹滴丸的消費(fèi)者也越來(lái)越多了，從更高的層面出發(fā)，目前產(chǎn)品正處于第二次高增長(zhǎng)階段，那么最重要的工作是解決市場(chǎng)大范圍的可信度與口碑宣傳問(wèn)題，將仍然處于半信半疑的消費(fèi)者盡可能的吸引進(jìn)來(lái)，降低消費(fèi)者的敵意就是銀丹發(fā)展的下一步問(wèn)題。
從以上兩點(diǎn)兩線(xiàn)的市場(chǎng)建立基本明確后，如何將消費(fèi)者長(zhǎng)久的維持在銀丹周?chē)永m(xù)口碑的宣傳和市場(chǎng)服務(wù)功能的再延續(xù)，將以前零散的服務(wù)組織起來(lái)，建立全新的組織性服務(wù)體系就是我們最終要面對(duì)的一個(gè)新問(wèn)題，經(jīng)過(guò)從消費(fèi)群體分析，老年人的孤獨(dú)感較重，特別需要多認(rèn)識(shí)朋友各種老年人一般白天生活枯燥，閑余時(shí)間較多，同時(shí)老年人特別是心腦血管慢性病患者久治不愈，對(duì)醫(yī)院失去信心，更多時(shí)間希望能夠與有同樣病情的病友進(jìn)行交流溝通，得到一些治療的相關(guān)知識(shí)。同時(shí)利用服用銀丹效果好的人員來(lái)帶動(dòng)對(duì)產(chǎn)品半信半疑的人員進(jìn)行深度溝通能起到一舉兩得的效果�；诖算y丹康復(fù)俱樂(lè)部成立，對(duì)老年人進(jìn)行廣泛的吸收和組織，以各種活動(dòng)將消費(fèi)者組織起來(lái)，通過(guò)群體來(lái)展示產(chǎn)品的可信。于是開(kāi)始成立銀丹康復(fù)俱樂(lè)部，充分利用數(shù)據(jù)庫(kù)來(lái)制造新的市場(chǎng)熱點(diǎn)，邀請(qǐng)已服用藥物的消費(fèi)者來(lái)參加會(huì)員。同時(shí)再邀請(qǐng)有此類(lèi)病癥但位服用銀丹的人來(lái)參加，突出公益服務(wù)形象，盡可能的通過(guò)服用本品消費(fèi)者的介紹來(lái)帶動(dòng)未服用本品的消費(fèi)者來(lái)接受和購(gòu)買(mǎi)。同時(shí)按區(qū)域來(lái)舉辦各種豐富的活動(dòng)，如中秋國(guó)慶節(jié)的大型聯(lián)歡會(huì)，平日周日周六的康復(fù)聯(lián)誼會(huì)等等，逐步固定一批忠心消費(fèi)者。與他們一起過(guò)生日、共同做游戲等等，與消費(fèi)者溶為一體。同時(shí)規(guī)范內(nèi)部流程和制度。擴(kuò)大社會(huì)影響度，組織康復(fù)的患者在一起交流心得體會(huì)，游玩，友誼比賽等。促進(jìn)互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。為了更好的消除消費(fèi)者的疑慮，我們與唐都醫(yī)院、中醫(yī)院、第一醫(yī)院做協(xié)議，患者去這3個(gè)醫(yī)院做心電圖不收錢(qián)，憑卡來(lái)公司結(jié)算錢(qián)。這樣從根本上解決了售后服務(wù)的問(wèn)題。
后 記
市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是多變與殘酷的，但通過(guò)銀丹心泰滴丸的推廣和市場(chǎng)操作，使我們認(rèn)識(shí)到在目前競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中，求新求變是市場(chǎng)的發(fā)展主流，同時(shí)做細(xì)節(jié)、做基礎(chǔ)更是競(jìng)爭(zhēng)的核心因素所在，以傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式結(jié)合現(xiàn)代新型模式的服務(wù)型營(yíng)銷(xiāo)才是符合消費(fèi)者的消費(fèi)意識(shí)和需求的，只有從消費(fèi)者心理出發(fā)，真心為消費(fèi)者做出實(shí)實(shí)在在的服務(wù)才有可能取得市場(chǎng)的最終成功和勝利。
袁小瓊 中國(guó)心智營(yíng)銷(xiāo)、系統(tǒng)策劃理論第一人，中國(guó)策劃協(xié)會(huì)會(huì)員 陜西省、廣東省策劃協(xié)會(huì)顧問(wèn)，國(guó)家三級(jí)心理咨詢(xún)師；中文、企管專(zhuān)業(yè)（MBA），深造與中國(guó)研究生院及香港中文大學(xué)太平洋管理學(xué)院；陸續(xù)榮獲2002、2003年中國(guó)十大策劃人，2006年中國(guó)策劃風(fēng)云人物。（經(jīng)英國(guó)工商管理學(xué)會(huì)、（日本）亞太總裁協(xié)會(huì) 、馬來(lái)西亞中華總工會(huì)、中華全國(guó)工商聯(lián)、中國(guó)生產(chǎn)力協(xié)會(huì)、中國(guó)貿(mào)促會(huì) 、商務(wù)部聯(lián)合評(píng)選）。出身市場(chǎng)的資深策劃人， 精通現(xiàn)代市場(chǎng)下的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)理論及實(shí)踐操作，陸續(xù)出版有《醫(yī)藥保健品全程策劃》《醫(yī)藥保健品一線(xiàn)報(bào)告書(shū)》《概念營(yíng)銷(xiāo)》《醫(yī)藥保健品全程策劃》《策劃的秘密》等五部暢銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)著作。 了解更多請(qǐng)咨詢(xún)：400-0755-647 訪問(wèn)地址：www.yuanxiaoqiong.com關(guān)注微信號(hào)：yuanxiaoqiong188 微信公眾平臺(tái)名稱(chēng)：袁小瓊策劃